Валюта
Валюта
AMD | ֏
AUD | AU$
AZN | ₼
BGN | лв
BRL | R$
BYN | Br
CAD | $
CHF | ₣
CNY | ¥
CZK | Kč
DKK | kr
EUR | €
GBP | £
HKD | HK$
HUF | Ft
INR | ₨
JPY | ¥
KGS | ⊆
KRW | ₩
KZT | ₸
MDL | MDL
NOK | kr
PLN | zł
RON | lei
RUB | ₽
SEK | kr
SGD | S$
TJS | смн.
TMT | TMT
TRY | ₺
UAH | ₴
USD | $
UZS | сўм
ZAR | R
{$langtitle}Русский
English English
Deutsch Deutsch
Français Français
Español Español
Italiano Italiano
Português Português
Türkçe Türkçe
汉语 汉语
हिन हिन
Tiếng Việt Tiếng Việt
Войти
Избранное
Корзина
Корзина
Последние новости

Продвижение IT-решений с помощью электронных каналов

7 августа 2017 г.
Продвижение IT-решений с помощью электронных каналов

    Российская компания ElcomSoft — один из ведущих в мире производителей средств восстановления паролей. Сейчас ElcomSoft занимает одно из лидирующих мест на мировом рынке программного обеспечения для правоохранительных и силовых (форензик) структур. Мы поговорили с Юрием Ушаковым, директором по продажам, об истории развития компании и об опыте выхода на зарубежные рынки.

    — Юрий, расскажите, пожалуйста, с чего началась история ElcomSoft и как изменилась компания за время работы?

    — ElcomSoft уже 26 лет на рынке программного обеспечения. Все начиналось в 1990-е годы. Основателю компании Александру Каталову пришла идея сделать программу, способную восстанавливать пароли. Для расследования преступлений, как обычных, так и «высокотехнологичных», восстановление паролей к различной информации может иметь критическое значение. Кроме того, обычные пользователи часто забывают свои пароли, поэтому системные администраторы используют наши продукты тоже. Александр начал заниматься реверсивным инжинирингом. За время работы компании технологический прогресс сделал заметный рывок: появились облачные технологии, мобильные устройства, поэтому наш первый продукт в виде программ, ломающих пароли, стал отходить на второй план. Сейчас мы больше следуем за современными IT-тенденциями.

    — На чем строится работа ElcomSoft? Бум технологических стартапов не утихает, всё больше компаний развиваются в сфере IT. Много ли конкурентов на рынке?

    — Основное наше направление — это цифровая криминалистика, поэтому, конечно, наши главные покупатели — государственные органы. Однако мы продаем ПО и частным компаниям. Например, откройте список Fortune-500* — там можно встретить множество наших зарубежных клиентов. Хотя на рынке есть и другие компании, мы не привыкли называть их конкурентами. Скорее, это наши коллеги. Мы начинали работать с мобильными устройствами Apple и Blackberry, а устройства на Android мы обслуживаем только по облачным технологиям. Некоторые наши коллеги наоборот специализируются исключительно на Android.

    — Как ElcomSoft начал выходить на зарубежные рынки? Сейчас продукция компании представлена практически во всех регионах. В чем заключается стратегия выхода на новый рынок?

    — Компания изначально была нацелена на глобальный рынок, и даже сейчас, увы, доля наших продаж в России составляет единицы процентов. Поскольку рынок форензиков очень специфичен, то основным нашим каналом продвижения всегда было и будет личное общение. Мы узнавали о выставках, отраслевых мероприятиях на сайтах и ездили по миру. Там и находили будущих партнеров. Уже открыты два зарубежных офиса в Чехии и США. Соединенные Штаты и представляют для нас основной рынок с объемом продаж более 30%. Другие крупные рынки — Великобритания и Германия, сейчас активно включился Китай.

    — Встречались ли неформальные барьеры при выходе на новые рынки? Как показывает опыт экспортной деятельности, всегда сложно оценить перспективы при зарубежных продажах.

    — На самом деле, да. Например, с американцами работать относительно легко. В целом, не возникало проблем со странами, которые ведут бизнес в европейской манере. Китай также может рассматриваться как страна, ведущая бизнес по правилам, принятым в Европе и США. Но у нашего китайского партнёра работает американская модель менеджмента в смешении с китайским трудолюбием, и это очень эффективная синергия культур. А вот в Японии совершенно другой мир. Пару лет назад Александр Каталов даже подарил мне книгу о культуре ведения бизнеса в Японии. Книга выдержала несколько изданий, но, увы, единственный совет из нее, который сработал на практике, подавать визитку двумя руками. Хотя Япония — это отдельный пример, но на практике знать специфику всех стран действительно очень сложно. Поэтому внедрение цифровых продуктов для продвижения бизнеса за рубежом — эффективный инструмент в условиях глобализации.

    — Планируете ли искать новые рынки сбыта или спрос на существующих достаточно устойчив?

    — Да, конечно, нужно выходить на новые рынки. В основном мы сейчас заинтересованы в рынках развивающихся стран: там уже давно сформировался спрос на качественный софт. В работе с рынками Азии и Латинской Америки нам очень пригодился портал Global Rus Trade. В начале сотрудничества было некое сомнение, что получится найти партнера, т.к. портал охватывает большой спектр отраслей, а мы работаем в очень узком сегменте программных продуктов для цифровой криминалистики. Но, должен заметить, коллеги из Global Rus Trade после нашей регистрации на ресурсе нам расслабиться не дали, предлагая различные варианты поиска партнеров в странах из регионов их активности. Сейчас контакты налажены, проведены переговоры. Для нас GRT стал действительно удобным сервисом, с помощью которого мы нашли новых зарубежных партнеров.

    Хочется пожелать всей команде Global Rus Trade как минимум, прежней активности и эффективности! И, разумеется, новых успехов!

    * Fortune Global 500 — рейтинг 500 крупнейших мировых компаний, критерием составления которого служит выручка компании. Список составляется и публикуется ежегодно журналом Fortune.